บทบาทที่เปลี่ยนไปของผู้อำนวยการ โรงเรียนจากมุมมองทั่วโลก ผู้นำโรงเรียนบางท่านอาจเคยมีประสบการณ์เข้าร่วมการศึกษาดูงานในต่างประเทศหรือต่างจังหวัด ในบางครั้งบางท่านอาจไม่เคยไปสถานที่นั้นมาก่อน จึงรู้สึกตื่นเต้นกับกิจกรรมต่าง ๆ เป็นอย่างมาก แต่กิจกรรมหนึ่งที่ผู้นำหลายคนจะถูกใจเป็นพิเศษคือ การซื้อของหรือช้อปปิ้งนั่นเอง ผู้นำหลายคนประสบความสำเร็จอย่างมากในการต่อราคากับคนขายและมีความเชี่ยวชาญในการซื้อของในราคาที่ดีที่สุด แน่นอนว่า เราอาจพูดเกินความเป็นจริงไปบ้าง เนื่องจากผู้นำบางคนที่กำลังอ่านบทนี้อยู่อาจไม่ได้ชอบการช้อปปิ้งและอาจจะไม่ถนัดกับการต่อรองราคากับคนขายเอาเสียเลย (ผู้นำโรงเรียนชายหลายคนน่าจะเห็นด้วยอย่างมากในประเด็นนี้) อย่างไรก็ดี ความจริงคือผู้นำที่มีประสบการณ์จะเก่งในการต่อราคาและการเจรจา

หลายสิบปีก่อนที่หลายท่านเริ่มต้นการสอน ผู้นำในยุคนั้นไม่จำเป็นต้องต่อรอง หรือร่วมมือ กับบุคลากรของพวกเขา พวกเขาแค่สั่งการ (ภายในขอบเขต) และครูก็จะปฏิบัติตาม ในยุคนั้นถ้านักเรียนทำงานร่วมกันในชั้นเรียน อาจจะถูกกล่าวหาว่าโกง โชคดีที่ว่าสิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไป ในทุกวันนี้ พวกเราส่งเสริมให้นักเรียนร่วมมือกันและทำงานร่วมกันในทีม และการเจรจากับบุคลากรเป็นเรื่องจำเป็นที่ต้องทำในทุก ๆ วัน

การเป็นผู้นำที่มีประสิทธิผลคือการมีความสามารถในการดึงให้บุคลากรเข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจร่วมกันและร่วมมือทำงานเป็นทีม ผู้นำต้องสามารถแบ่งกันภาวะผู้นำกับผู้บริหารระดับสูงในทีม และสามารถดึงความศักยภาพสูงสุดของครูออกมา นั่นหมายความว่า ผู้นำจะต้องเก่งในการเจรจาด้วย

บทเรียนนี้ได้ถูกออกแบบมาในการยกระดับทักษะมนุษยสัมพันธ์และการบริหารของผู้นำ และได้รับการพัฒนาเพื่อช่วยฝึกฝนทักษะมนุษยสัมพันธ์เมื่อมีการเจรจากับบุคลากรในกระบวนการตัดสินใจ

บทบาทที่เปลี่ยนไปของผู้อำนวยการ โรงเรียนจากมุมมองทั่วโลก หลังการเรียนโมดูลนี้ ผู้เรียนจะได้:

• สำรวจแนวคิดการเจรจาในการตัดสินใจ
• สะท้อนคิดเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างการเจรจาแบบยึดจุดยืนและการเจรจาแบบยึดผลประโยชน์ร่วม
• สร้างความคุ้นเคยกับขั้นตอน 7 ประการของการเจรจา
• ตรวจสอบทักษะเฉพาะในการเจรจา เช่น การฟัง เป็นต้น

ทำไมต้องเจรจา?

“ฉันไม่ใช่ผู้นำหรือ? ฉันแค่สั่งการให้ครูปฏิบัติงานไม่ได้หรือ? ทำไมฉันจำเป็นต้องเจรจา?” ผู้นำทุกคนต้องเก่งในการเจรจา ลองพิจารณาตัวอย่างต่อไปนี้

ในกรณีศึกษา 2 เรื่องนี้ ผู้นำเกิดความผิดพลาด ดาวิกาและจิรายุต่างตัดสินใจด้วยตนเองและออกคำสั่งให้บุคลากรปฏิบัติตาม โดยไม่ได้เปิดโอกาสให้บุคลากรมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ขาดความร่วมมือและการเจรจา ทั้งสองคนแกว่งเท้าหาเสี้ยนแล้วเท้าก็โดนตำ ในกรณีแรก บุคลากรต่างเฉยเมยต่อคำสั่งของดาวิกา แต่ในกรณีที่สอง ผลที่เกิดขึ้นสร้างความเสียหายมากกว่า หน้าที่การงานของจิรายุอยู่ในความเสี่ยง เนื่องจากเกิดความบาดหมางขึ้นระหว่างบุคลากรและตัวเขา

ความรู้สึกแรกของเราอาจบอกว่า ทั้งจิรายุและดาวิกาต่างรีบร้อนตัดสินใจเร็วเกินไป และในฐานะผู้นำ พวกเขาควรจะรอให้ตนเองเป็นที่ยอมรับของบุคลากรก่อนจะดำเนินการเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ ในโรงเรียนใหม่ แทนที่จะรีบร้อนเหมือนกับนักท่องเที่ยวเวลาช้อปปิ้ง พวกเขาควรอดทนรอเวลาและยืดเวลาในการเปลี่ยนแปลงจนกว่าจะได้รับการยอมรับจากบุคลากร ข้อแนะนำจากผู้นำที่ประสบการณ์สูงสำหรับผู้บริหารระดับกลางคือ จงอดทนและอย่าดื้อรั้น 

อย่างไรก็ดี ความจริงหลังจากนี้ ในฐานะที่ท่านเป็นผู้นำระดับกลาง ท่านจะพบว่ามีหลายสิ่งที่ท่านต้องการทำและทำให้สำเร็จ และนี่เป็นเหตุผลว่า เพราะเหตุใดทักษะการเจรจาจึงมีความสำคัญยิ่ง

บทบาทที่เปลี่ยนไปของผู้อำนวยการ โรงเรียนจากมุมมองทั่วโลก โดยทั่วไป ผู้นำสามารถตัดสินใจใน 4 วิธี ประกอบด้วย ิ

• ออกคำสั่ง (instruct) – ผู้นำตัดสินใจด้วยตนเอง และสั่งการให้บุคลากรปฏิบัติตามสิ่งที่ต้องการ (โดยไม่มีข้อคิดเห็นจากผู้อื่น) 
• ปรึกษา (consult) – ผู้นำรวบรวมข้อคิดเห็นจากผู้อื่น และพิจารณาความแตกต่างของแต่ละมุมมอง ก่อนที่จะตัดสินใจด้วยตนเอง (ไม่มีการลงมติและไม่มีการเห็นพ้อง) 
• ตัดสิน (arbitrate) – การมอบอำนาจในการตัดสินใจให้กับผู้อื่น ซึ่งผู้ตัดสินเป็นคนที่บุคลากรให้การยอมรับ
• การเจรจา (negotiate) – ร่วมมือกับผู้อื่นเพื่อให้ได้ข้อตกลงว่าจะดำเนินการอะไรต่อไป

แน่นอนว่า วิธีการตัดสินใจทั้ง 4 แบบข้างต้น ผู้นำอาจนำไปใช้ครบทุกวิธีตามแต่กาลเทศะ รวมถึงการตัดสินใจด้วยตนเองโดยไม่ได้รับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น (เช่นการช่วงเวลาวิกฤตฉุกเฉิน) 

ในตารางในหน้าถัดไป จะแสดงตัวอย่างของสถานการณ์ที่ผู้นำจะต้องตัดสินใจ ลองพิจารณาสถานการณ์เหล่านี้ และบันทึกคำตอบว่าท่านจะเลือกวิธีใดระหว่าง การออกคำสั่ง การปรึกษา การตัดสิน หรือการเจรจา ในการตัดสินใจ